市中區一社區菜市場的兩家線下折扣店正在營業。在濟南，這種線上轉線下的食品折扣店越來越多。

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　　在網購大行其道、實體店式微的當下，轉型做電商常見。隨著電商數量的增多和利潤空間的縮小，部分網店反而經營起了實體店，引發越來越多同行效仿。這背后蘊藏著怎樣的商業邏輯?請看揭秘。

　　5月中旬的一個上午，濟南民族大街市場，人來人往，一如平常。口渴難忍的宋亮急匆匆鉆進一家小店，準備買瓶飲料解渴，結賬時才驚訝地發現，普通超市賣3元/瓶的飲料，這里只賣1.5元。

　　還有讓宋亮更驚訝的，小店負責人朱禹告訴他，短短兩三個月，他和他的合作伙伴在濟南創業，已經開了近30家這樣的小店。宋亮不知道，朱禹創業前是互聯網電商，在美團等機構工作過。

　　在網購大行其道、實體店式微的當下，做互聯網的商家卻逆勢開啟實體店，而且越來越多電商這么做，其中蘊藏著怎樣的商機?

　　咋比網店價還低?

　　朱禹的實體小店名叫“惠宜選折扣特賣店”，不同于奧特萊斯這種存在于重要商圈、主要銷售服裝尾貨的大型折扣店，大多只有幾十平方米，主要存在于社區，銷售食品、日用百貨、乳品酒飲等。

　　既然是折扣店，就得價格低才能對得起這個名頭，“惠宜選”的確在這么做。在振大郎茂山社區商業中心的“惠宜選折扣特賣店”記者看到，這里很多商品大都五折銷售，比如安慕希牛奶，兩箱只賣72元;金典牛奶也是65元兩箱，用手機掃一掃比價，比網上還便宜。

　　“在我們的小店里，商品打折銷售是正常的，正常價銷售反而是不正常的。”小店的拓展人、曾在蘇寧負責招商、采購的蘇軼說，現代互聯網發達，比價方便，無形中加劇市場競爭，在保證品質的同時低價銷售，依然是商家取勝的不二之選。

　　在朱禹看來，拼多多的崛起說明一個商道，即“圈層消費”崛起，讓消費者買你的東西后，感覺到了便宜，才會繼續買你的東西;復制到實體店，也是這個道理，消費者多為中老年人，有較多時間比價，尋找物美價廉的商品，價格足夠低才有吸引力。

　　網店獲客成本劇增

　　面對這些線下折扣店便宜出貨的誘惑力，更多人對此心有警惕，“一分錢一分貨”“便宜沒好貨，好貨不便宜”，也在時刻提醒著每一個想貪小便宜的人，避免上當受騙。既然實體店租金高、人員成本高、水電費高，他們為什么賣的商品比網店還要便宜呢?

　　“其實，我們很多同行都‘中了互聯網的毒’。”蘇軼說，網店初期，的確曾因為沒租金、競爭激烈，商品價格比實體店低;但經過十余年發展到現在，平臺方搞競價排名，網店運營成本與日俱增，獲得一個有效客戶的成本高達上百元，網絡金融領域獲客成本甚至高達數百元。

　　在這一背景下，實體店尤其是社區臨街店優勢日漸凸顯。“獲客成本相對不高，有的甚至幾乎沒有成本，他路過這里，看到日常生活用品在我們這有這么大的折扣，就進來了。”朱禹說。

　　臨期食品保障供應低價

　　“便宜是真便宜，也都是正品，不過我發現一個售賣規律，食品離質保期越近，折扣打得越低，而且在這個店里，臨期商品多一些，不過還在質保期內。”在天橋區柳行小區一家“惠宜選折扣店”，正在精挑細選的孫大媽說。

　　“的確，我們店有一部分都是‘大日期’商品，這也是我們為什么能把價格做到最低的原因之一。”朱禹說，“我們團隊都是做互聯網出身的，之所以能在2個月內快速在濟南開了28家店，一方面因為有低價的打折商品，受消費者歡迎，另一方面我們有零售行業經驗，比如供應鏈體系和智慧運營體系，有專業買手、大廠家源頭直供，通過大數據分析商品動銷情況、當地用戶習慣需求等，以便于根據各個小店進行智能補貨。另外，我們對食品的保質期有完備的監控體系，例如倉庫區分‘大日期’與‘臨期’商品，針對保質期在系統內設置預警。”

　　以往臨期食品處理是不少商家的難題，如今這些臨期食品不但不愁銷，還受到越來越多年輕人的青睞，中老年人接受程度也越來越高。“我們店里大部分消費者都是中老年人，他們雖然對保質期有要求，但是距離過期還有兩三個月，由于價格特低，大家都搶著買。”朱禹說。

　　社區團購轉型折扣店

　　“我們用性價比高的‘大日期’商品吸引客源，再配之以廠家直供新品、本地產品，消費者到店后，就會順手買點，店面能正常運營。”朱禹說，目前在濟南創業開的近30家小店中，一些店面有比較可觀的利潤。

　　朱禹和蘇軼在濟南開折扣店以前，曾準確抓住了上一個投資風口——社區團購。“我們主要為平臺供貨，如今疫情好轉，轉而向社區小店零售。“我們掌握貨源，如果再開店掌握終端消費者，利潤率自然更高，如果再把這些利潤讓出一部分來給消費者，店面肯定受歡迎。”朱禹說。

　　這種依托線下的濟南折扣店越來越多。在振大郎茂山社區商業中心采訪時，惠宜選折扣店旁邊還有一家進口食品折扣店。業內人士認為，目前進口食品折扣店多，不是因為進口貨好賣，而是大進口商相對單一，尾貨貨源更容易組織;而國產貨分散在成千上萬的經銷商手上，這需要足夠多的經銷商資源才能拿到大量的貨源。

　　臨期折扣店正在興起

　　不僅愛省錢的中老年人在購買臨期的折扣商品，帶來實體折扣店數量增加，還成為一些年輕人日常的消費行為，正在很多城市大量興起。比如美國有“一元店”Dollar Tree，日本有折扣零售之王——唐吉訶德，近兩年我國涌現出一些進口零食折扣店。

　　根據艾媒咨詢的大數據，2020年我國零食行業總產值規模超過3萬億元。即使按照5%的庫存沉淀來算，臨期食品行業規模也超過了1500億元。以1-3折價格進購庫存商品，再以2-5折價格賣給消費者，這門生意的利潤空間可高達50%。

　　盡管有互聯網沖擊，但由于所見即所得，能快速直達消費者，目前社區便利店發展不慢。2020年中國連鎖經營協會發布“中國城市便利店發展指數”顯示，大部分城市便利店保持較快的發展速度。其中西安市便利店增長率達到了24.6%。

　　從全國范圍來看，由于一線城市房租、人力成本的持續高企，便利店的經營壓力空前巨大，而隨著二三線城市消費水平的不斷升級，便利店存在著較大的發展空間。 (文/圖濟南日報記者劉彪)